口述︱江苏科宁舒适家居系统集成有限公司董事长 王宇彤
我觉得主持人提炼的关键词非常准确，第一阶段注重的是产品，其实我对产品的理解可能外延更大一些，我不觉得布朗新风就是产品，是布朗新风装到我家里面让我用起来才是产品，因为产品属性还应包括设计，施工，售后服务，这几个拼在一起叫产品。因此，第一个阶段我们要把产品做扎实，把产品给到我们消费者时的客户体验非常重要。
二是第一阶段的营销方法，舒适家居系统集成这个行业到现在也十几年了，零售方面的营销方法不是有太多的可以天马行空想象的空间。比如说电子商务就一定不适合我们这个行业，因为你没有办法，我们这个行业如果没有体验是不能想象的，所以说电子商务一定不能够适合我们这个行业，不代表说你在网上进行营销的一些手段就不行，也就是说其实我们这个行业的营销手段可能归纳起来就五六七八种，实际上在自然生长阶段我也是有这样的建议，不是所有的方式你都要用，要结合自己的资源，我正好买了一个门市店，这个店的位置还挺不错，这就是我的资源了，我就立足门店做销售，这个我想就比较好做，而是说我有门店以后，别人还在网上做宣传，我是不是也开几个版来做。还有企业和百安居合作，你开营销营销模式多以后，你的资源可能就被分散掉了，我们做到好几个亿这样的规模，一直说我们的资源不够，资源对任何一个企业来讲都是不够的，我的资源在哪个方面比较有优势，我就在哪个方面重点去琢磨。这就是你对营销策略研究得非常有深度，非常透彻的时候，你就很水到渠成。
从第一个阶段来看，怎样的营销方式是适合我本身资源的，这是我们一开始要评估好了之后再去做决策。如果产品和营销这两个方面能够形成比较有效的资源和能力，我觉得第一个阶段应该是比较容易渡过的。这个不是我今天才拍着胸脯敢讲这句话，可能我们在整个发展过程中都关注这样的问题，关注自己的核心价值是什么，如果我们在地区阶段的时候，你真的所有的技术水平，找客户的能力，谈单子水平，就是你老板的，这是你的核心技术。第二阶段的时候你会编规范去做培训，就是你老板的技术，但是到了第三阶段，追求规模的阶段，如果第一阶段和第二阶段走得扎实，把你营销的方法已经固化下来，好用，把你的产品提供给你的销售商，提供给你的客户，也是客户认可的，客户会因为你自己的定位而知道你有什么与众不同的地方是符合他的需求的，这些东西都有了，你的企业模式也就可以复制了。到了这个阶段我们再去复制，追求规模的阶段是比较靠谱的，如果前面两个阶段走得不扎实，你的核心竞争力没有形成，你走到第三步的时候很辛苦，也很危险，我们可能都会有这么一段很苦的过程，去弥补那个跳空缺口。
我刚才和吴总在一起聊，我们两个都不是专业出身，我们又不懂技术，可能什么都不懂，就这样把企业折腾起来了。我们有很多这样的跳空缺口，今天回头看真的是把第一步第二步做完，可以做第三步，第三步你的业务段是成熟的，关注的是管理。这个管理可能是有很多内容组成的，这个管理比如说信息流，比如说人力资源，比如说资金运作，到了这个阶段，因为你的单量从一个月30单变成300单的时候，所有信息流转的状态都不一样。再有就是人员的心态，专业人员的工作状态和你之间已经有很大的差距了，你需要有很多这样子的岗位去帮助你解决问题，这种具体问题就叫管理。管理就是计划、组织、领导、协调、监控。这个过程是在追求规模阶段要做的，当然在每一个阶段都会因为有你的核心价值的不同，所以你会有这个企业的价值，同样也就是说你的团队也是，因为有核心价值掌握在你的手中，所以他会去不断的追随你，我们和艾尔柯这两个企业发展阶段还会有差别，我们在冲刺阶段，艾尔柯已经到第五阶段了，再也不说标准是核心资源了，再也不说哪个销售模式是自己的核心资源了，艾尔柯这三个字就是我的核心资源，品牌，还有融投的能力是核心资产。
所以说对于追求规模的阶段，我的观点是两个，一个是第一阶段第二阶段要扎扎实实走完再去追求第三阶段，不然自己会做得很辛苦，也可能会莫名其妙就死掉，很不值。第二个观点是追求规模的阶段，管理是你要关注最主要的问题。
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